شرکت قوی، محصول قوی

آقای آواژ در مطلبی با عنوان "نرخ‌نامه یا آرزونامه؟" به ذکر مطالبی در خصوص نرخ خدمات نرم افزاری بر اساس تعرفه نامه نظام صنفی رایانه پرداخته اند. در این نوشته قصد دارم توضیحات ایشان را از دیدگاه پرنیان کاملتر کنم. در واقع بیشتر روی این جمله تمرکز دارم:

"افزایش قدرت اقتصادی شرکت‌های نرم‌افزاری لزومن به ضرر آن‌ها نیست و مزایایی از قبیل افزایش سطح کیفی و فناوری محصولات و خدمات را در بر خواهد داشت."

از زاویه مصرف کننده محصول، صنعت نرم افزار را به دو دسته مخاطب مردمی و مخاطب سازمانی تقسیم بندی می کنم. منظور از مخاطب مردمی نرم افزارهایی است که در قالب سرویس اینترنتی، پکیج، اپلیکیشن موبایل و ... برای استفاده توسط اشخاص طراحی می شوند و معمولا قیمت پایینی دارند و سود خود را از فروش انبوه تامین می کنند. این دسته از نرم افزارها برای قیمت گذاری بیشتر تحت فشار رقبا هستند نه مشتری نهایی.

نرم افزارهای مخاطب سازمانی محصولاتی هستند که در قالب پکیج آماده، پکیج +سفارشی سازی، اجرای سفارشی تولید می شوند و از طریق مناقصه، جلسات پرزنت و روشهای دیگر به مشتریان سازمانی اعم از دولتی و خصوصی عرضه می شوند.

تا مدتها روش مشخصی برای قیمت گذاری خدمات سفارشی سازی قراردادهای نرم افزاری وجود نداشت. و مشتری و فروشنده نمی توانستند نرخی را محور گفتگو یا قیمت گذاری قرار دهند. تا با همت دوستان در نظام صنفی رایانه این تعرفه نامه تهیه و ابلاغ شد. بدیهی است که این کار مثل هر کاری که در ابتدا انجام می گیرد مشکلاتی داشت که در سالهای بعد از آن بتدریج اصلاح و کامل شد.

به قول آقای آواژ هنوز مشتریانی زیادی هستند که این تعرفه نامه را نمی پذیرند یا انتظار دارند روی نرخ های آن تخفیف دریافت کنند. اما همین که چیزی هست که محور مذاکره باشد، عالی است.

در مطلبی با عنوان "دور باطل" نوشتم که هر چه بر سر ما می آید نتیجه رفتار و عملکرد خود ماست. می خواهم ارتباط این مطلب را با موضوع نرخنامه توضیح دهم. فرض می کنیم من مدیر IT یک سازمان هستم. و سازمان قصد دارد یک پورتال خریداری نماید. طبیعی و بدیهی است که مسئولیت خرید پورتال و انتخاب پیمانکار مناسب بر عهده من گذاشته می شود. در این موضع من مختارم دو رویکرد را دنبال کنم.

نگاه متداول: در این نگاه من در قالب مناقصه یا استعلام یا هر روش دیگری تعدادی گزینه انتخاب می کنم. و با آنها مذاکره می کنم. و تمام تلاشم را انجام می دهم که پایین ترین قیمت را انتخاب نمایم. یا بدتر پیمانکار را وادار کنم تا نرخ خدماتش را کاهش دهد و احساس می کنم با این روش دارم به نفع سازمان عمل میکنم. در بیشتر اوقات پیمانکار ناچار می شود شرایط کارفرما را قبول ��ند. اما این اتفاق عوارض پنهانی دارد از جمله:

1- پیمانکار باید با سود اندک و بعضا با زیان کار را انجام دهد و لذا ناچار است برای گذران زندگی قراردادهای دیگر (احتمالا شبیه همین مورد) منعقد کند. و در این دور باطل چنان گرفتار می شود که هرگز فرصت نمی کند محصولی درخور و با کیفیت بالا آماده کند.

2- به دلیل سود اندک انباشت نقدینگی پیمانکار به مرور کاهش می یابد. و وابسته به پرداخت های کارفرما می شود و باز به دلیل کندی روالهای پرداخت کارفرما دچار مشکلات داخلی شده، نیروهایش را از دست می دهد و باز در دور باطل روزمرگی گرفتار می شود که نتیجه آن محصولات و خدمات کم کیفیت است.

3- کارفرما به دلایل فوق محصول و خدمات کم کیفیت دریافت می کند. و البته معترض است ولی غافل از اینکه خودش یکی از عوامل اصلی این شرایط بوده است.

4- به دلیل آنکه اکثر پروژه های نرم افزاری سازمان من به دلایل فوق ناموفق می شود. من مدیر IT به تدریج جایگاه خود را از دست می دهم و هر روز واحد کوچکتر، طبقه بدتر، حقوق پایین تر و احترام کمتری خواهم داشت.

نگاه استراتژیک: در این نگاه من به عنوان مدیر IT سازمان برای منافع خودم، پیمانکار و سازمان در دراز مدت فکر می کنم. لذا پیمانکار خوب پیدا می کنم، به لحاظ مالی بر اساس نرخنامه هزینه هایش را پرداخت می کنم. تلاش می کنم صورت وضعیت های تایید شده پیمانکار به سرعت وصول شوند. اگر بدشانس نباشم و پیمانکاری که انتخاب کرده ام ، کلاهبردار نباشد! قطعا خدمات و محصول بهتری تحویل خواهم گرفت، جایگاه خودم را در سازمان ارتقا می دهم. و پول سازمان را تبدیل به سرمایه گذاری سود ده می کنم.

ارسال نظر

آخرین نظرات

Comment RSS